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新政之后再看速卖通:生存环境变好,如何“寻机而上”?[2016-04-17]

速卖通新政之后,全面转向B2C,大力扶持品牌发展。对此,不少卖家“懵圈圈”了,觉得现下谈品牌太空泛,路太远,作为“卖货郎”修为和历练都远远不够。就此雨果网采访了身处不同发展时期的2位卖家,他们解读了新政之下,速卖通带来的机遇,并传授了应对之道。

新起点的速卖通,留给“中国制造”的机会是巨大的

“经过一年多的探索期,如今逐步走入正轨。”接受采访时,小狗电器跨境负责人王彤宇正在仓库查看库存货品。她告诉雨果网,公司在2014年因缘际会通过速卖通进军俄罗斯和欧洲。虽然在国内已经是家喻户晓的吸尘器品牌,但在海外一切都要从零开始。“没有任何知名度,客户也不认识你,用最笨的方法把产品做好,把服务国内客户的那种诚心实意延续到服务海外客户上来,慢慢地就获得了认可,现在客户下单都是好几台,帮亲戚朋友购买,随着口碑沉淀渐渐也有品牌的感觉了。”

王彤宇表示,中国制造的优势就是性价比够高:不是够便宜,而是品质经得起考验、定价比海外本土竞品更有优势。据介绍,2007年,国内电商腾飞之际,小狗电器从线下全线撤出专注线上运营,也是以超高性价比和优质的售后服务拿下国内市场。历史的成功总是相似的。回过头来看,转型后的速卖通,更符合中国制造走出去的长远利益,未来或许能带出大批国内品牌。

应对一:从品类找生存空间,专营是特色

转型后的速卖通,专营店成为了特色,考核变严、年费投入等需要卖家更用心更专注才能出“成绩”。同时也设置了年费返还,兼具鼓励和奖励。最重要的是虽然不能像以往那样广铺货,销售暂受影响,但生存环境改变了,只要专注即使一个小类目市场也是很大的。王彤宇表示,吸尘器在西方就是家家户户必备,分打扫的场合和功能不同一个家庭不只购买一台,做深了就不仅是生意,还能成为事业。

王彤宇告诉雨果网,这个时期很适合卖家专心去调整内部的一些东西,根据市场需求来决定砍去哪些品类,要专注哪些品类,现阶段市场越来越规范,不打价格战,就算是卖货,做好产品把关、提升服务也是大有机会的,出业绩为第一追求,品牌徐徐图之。

应对二:不用纠结是否“做品牌”,而是寻机而上

“关于速卖通要求卖家要有‘品牌’,作为过来人,我是这样看的。小狗品牌也是因为有商标,慢慢的随着客户的认可,口口相传,这个品牌就形成了。初始阶段的品牌是要有的,哪怕是一个商标,指不定你就是下一个做大的。”王彤宇说道。

有人说,速卖通过去培养了一大群追求价格的买家。现在走品牌之路,用户群体能否买单?但很多人不知道的是,早就有品牌成长起来。同样是在2014年入驻速卖通,短短一年LD闪存卡在俄罗斯已经家喻户晓。至今销量突破100万片。LD品牌负责人梅攀峰告诉雨果网,当时速卖通平台内存卡以中性卡和虚假扩容卡为主,到处是低价和假卡,LD主打品质,很快就做到了这一类目第一。本质上,速卖通规范运营也是对很多品类市场的重新整改“洗牌”,正是优秀中国制造凸显发展的最好时机。

应对三:电商也讲究“眼球经济”,不能没有“包装”

LD负责人梅攀峰表示,开始做速卖通的时候LD销量不大、客户认知度也低。但包装、销售经营理念,给人的感觉是成熟规范的,从第一印象取得国外消费者的信任,因此获得更多的关注。他认为电商更讲究“眼球经济”,产品的包装、外形设计,店铺整体的风格,产品卖点的提炼,功能说明等等,这些都是消费者能感受得到的,往专业层面去打造。

他还强调了培养和组建专业团队的重要性,LD包括设计、营销、市场调研,乃至速卖通大促都有专门团队在做,大促布控十分严密,因此效果也很好,每次推动都很大。

应对四:定市场定位定价,卖家应该思考的三大核心问题

小狗电器王彤宇最后总结,作为卖家要特别注意平台的规划方向、主推市场,对此进行研究,结合主推市场去调整产品策略和服务策略,才能适应生存和发展,获取更多流量和机会。

梅攀峰则指出选择品类有这些参考标准,第一有发展潜力,像闪存卡市场只会随着智能手机等的普及越来越大;第二市场刚需类,影响衣食住行的商品。第三创意类或个性类产品,这些是无法与大卖家相竞争的中小卖家剑走偏锋取胜之道。或者,大品类中的细分之细分。

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